PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE VEHÍCULOS USADOS AUTOMOTORES CALLE, EN LA CIUDAD DE LOJA

Abstract

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general diseñar un Plan de Marketing para la Empresa automotriz, AUTOMOTORES CALLE, ubicada en la Av. Occidental de Paso, calles Manual Carrión Pinzano y Rafael Riofrio de la ciudad de Loja, considerándolo como una herramienta que permita organizar las actividades de la misma y la toma de decisiones para un mejor desempeño. Dentro del proceso metodológico de la investigación se realizó un análisis externo con sus variables políticas, económicas sociales, tecnológicas, ecológicas y competitivas (PESTEC), un análisis internos abarcando la investigación de mercado, específicamente en el área de marketing, un análisis competitivo en la determinación del posicionamiento competitivo de la empresa y sus servicios para poder así plantear la propuesta del plan de marketing. Para su desarrollo fue necesario el apoyo en instrumentos de recolección de datos como, entrevista al Gerente, encuestas aplicadas al personal y clientes de la empresa, mismas que fueron recogidas mediante matrices que están estructuradas en base a variables y factores claves de éxito, así por ejemplo dentro de análisis externo, se desarrolló un cuadro con 60 variables de todos los factores externos más representativos que inciden en el las operaciones de la empresa, dentro del análisis competitivo se procedió a investigar a cada uno de los competidores tanto directos como indirectos jerarquizando los de mayor índice competitivo en el mercado local y estableciendo una comparación de la empresa con los más representativos, finalmente para el desarrollo del análisis interno se establecieron 17 variables de marketing así como 13 de mercado las cuales proporcionaron información clave para efectuar el análisis y diagnóstico actual de la empresa, así mismo con el apoyo de la matriz corporativa FODA en la determinación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. 3 Como principales resultados se logró determinar las matriz de factores Externos, arrojando un peso ponderado de 2.39, esto significa un valor promedio dentro de la escala de los pesos ponderados de la matriz EFE, que expresa que la empresa “AUTOMOTORES CALLE”, está respondiendo medianamente a sus oportunidades y amenazas que existen en la industria automotriz , determinando la existencia de un mayor número de amenazas como, la imposición de salvaguardas para este año 2015 a la importación de vehículos, la asignación del impuesto al valor agregado IVA 12%, a empresas dedicadas a comercializar vehículos usados, el aumento en los pecios de tramites notariales por procesos de negociación, las altas tasas de interés al sector comercial del 18.90%, la disminución del cupo a las importaciones de vehículos, el aumento en las tasas arancelarias y la saturación del mercado local, así también en un número menor de oportunidades como el establecimiento de alianzas estratégicas con otras empresas del mismo sector, el aprovechamiento de la tecnología, la correcta ubicación en una zona comercial de la ciudad y el aumento para este año del sueldo básico unificado a $354.00 (DOLARES AMERICANOS), dentro del análisis competitivo se pudo establecer la posición competitiva tanto de la empresa como de los servicios que ofrece, dentro del plano empresarial en factores calves de éxito como precios ofertados a los clientes, créditos directos, lealtad al cliente, modalidad de exhibición de vehículos lidera ante la competencia mientras que en factores como utilización de tecnología, infraestructura, promociones e inversión publicitaria está por debajo de sus principales competidores, así se edificó la matriz del perfil competitivo arrojando un valor de 3.24, valor relativamente alto que determina que la empresa estar a la par de su competencia en ciertos aspectos que la hace competitiva también dentro del mismo sector automotriz, en el plano de los servicios se ubica en segundo lugar, como empresa que brinda los mejores servicios de compra, venta consignación de vehículos usados, primando en el servicio de consignación de vehículos que es el más 4 representatividad que a decir de la competencia la empresa brinda el mejor precio, además se estableció la matriz de factores internos arrojando un resultado ponderado de 1.74, que es un valor muy por debajo del promedio normal que depara una debilidad a nivel interno de la empresa, principalmente en la parte estructural y directiva ya que carece de debilidades como la no determinación de un segmento de mercado, la no realización de investigación de mercados, el no tener un departamento de marketing, la poca capacitación al personal principalmente de ventas y la mucha presencia de competidores, pero asumiendo la existencia de más fortalezas como la calidad del trato asía el cliente, el ofrecimiento de excelentes precios, la variada cartera de servicios, una excelente ubicación geográfica etc. Así mismo dentro de la investigación de mercados se obtuvo como resultados el posicionamiento de la empresa, con un 17% en el mercado local, el servicio de compra de vehículos por parte de los clientes como el más vendido dentro de la empresa, la frecuencia de compra con la que hacen uso de los servicios de esta empresa, el motivo de compra que es el precio por el que acuden a esta organización entre otras, también se logró diseñar la matriz de alto impacto para la empresa, la misma que permitió plantear tres estrategias. Dentro del objetivo número uno, orientado a incrementar el volumen de las ventas de los servicios ofertados por la empresa, que está basado en un presupuesto de $232.50, como objetivo número dos, que es de mejorar las calidad de los servicios ofertados por la empresa formando al personal con capacitación permanente, llevándolo así al más alto nivel empresarial, con un presupuesto de $1560.00, así mismo como tercer objetivo el de consolidar un posicionamiento competitivo de la empresa, con campañas publicitarias determinantes abarcado como mínimo un 30% del mercado local, con un presupuesto de $1595.00 y como cuarto y último objetivo el de lograr ampliar el mercado implantado nuevos modelos de negocios como planes 5 promocionales con un presupuesto de $3500.00, de tal manera que con la sumatoria de todos estos valores se estima un presupuesto total general de $6887.50(DOALRES AMERICANOS). Habiendo realizado toda esta investigación, como conclusión se pudo definir que el sector automotriz y particularmente empresas dedicadas a la comercialización de vehículos usados, se frenan nuevamente ya que están sufriendo un retroceso en su operatividad debido principalmente a la imposición de políticas gubernamentales que han generado un impacto muy grande en este tipo de negocios, además a esto las limitaciones propias por parte de administración de la empresa para con la misma ya que no se la ha provisto de herramientas y conocimientos adecuada para su correcta operatividad por lo que se logró la elaboración de un plan de marketing con el fin de que la empresa pueda aprovechar de una mejor manera los recursos con los que cuenta por lo que puedo manifestar que este trabajo fue factible de realizarlo ya que se contó con todo el apoyo de los directivos y personal de la empresa, resulto satisfactorio insertarme en esta problemática institucional, ya que ha permitido enriquecer mis conocimientos, y dar un aporte a la empresa AUTOMOTORES CALLE de la ciudad de Loja, objeto de estudio, y así, pueda alcanzar las metas y objetivos planteados, por lo que se recomienda poner en práctica el presente plan de marketing, considerando el diagnóstico situacional así como sus factores internos, externos y objetivos estratégicos.